Das Switch-Modell (Chip und Dan Heath) 

Das Switch-Modell (Chip und Dan Heath)

Des Pudels Kern:

• Dieses Modell zeigt Dir,
• Nach welchem Muster erfolgreicher Veränderungen ablaufen
• Wie du Veränderungen bei dir selbst und anderen Menschen effizient in die Tat umsetzen kannst.

Abbildung 1: https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Clocky_almond_panorama1680.jpg

Als ich ihn bei einem Freund das erste Mal gesehen habe, traute ich meinen Augen nicht.

„Sag mal, was ist das denn?“

„Das ist Clocky. Du stellst ihn abends und wenn er dann morgens klingelt, rollt er dabei vom Nachttisch und zwingt dich ihm nachzujagen, bis du wach bist. Er stellt sicher, dass dir die Snooze-Taste nicht zum Verhängnis wird.“

Clocky ist eine Erfindung von Gauri Nanda, die 2005 am MIT Media Lab studierte. Nebenbei gesagt:  Clocky kostet € 37.- und wurde trotz minimalem Marketing allein in den ersten zwei Jahren 35.000 Mal verkauft.

Clocky ist es treffendes Symbol dafür, wie schizophren wir eigentlich sind:

Ein Teil in uns – der rationale und vernünftige Teil – möchte gerne morgens um 6.00 Uhr aufstehen, joggen gehen, gemütlich frühstücken bevor wir ins Büro fahren.

Der andere Teil – die emotionale, Lust-gesteuerte Teil, wacht frühmorgens auf und wünscht sich nur eins: noch ein paar Minuten Schlaf.

Und wenn du so tickst wie viele Mensche, dann gewinnt die emotionale Seite und du bist potenzieller Clocky-Kunden.

Die beiden Brüder Chip und Dan Heath, der eine Unternehmensberater, der andere Professor an der Graduate School of Business der Standford University haben den permanenten Wettstreit zwischen Emotio und Ratio und ein knackiges Modell gepackt: „Switch“.

 

Der Reiter, der oben auf dem Elefanten sitzt, hält die Zügel und scheint der Führer zu sein. Er steht für die rationale und vernünftige Seite in uns. Der Elefant steht für die emotionale Seite in uns.

Eines ist klar: Wenn sich Reiter und Elefant uneinig über die Richtung sind, in die es gehen soll, wird immer der Reiter verlieren.

Ich denke, dir sind genügend Situationen bewusst, in denen dein Reiter den Kürzeren gezogen hat. Jedesmal, wenn Du zuviel gegessen, zu viel getrunken, dein Fitnesstraining geschwänzt oder in einem Meeting nicht deine Meinung gesagt hast, obwohl es vernünftig gewesen wäre – dann hat sich dein Elefant durchgesetzt.

 

Die Schwäche des Elefanten scheint offensichtlich: Er ist faul, spontan, Lust-gesteuert, zieht of den schnellen kurzfristigen Vorteil (die Sachertorte) dem langfristigen Gewinn (abzunehmen) vor.

Das steht genau im Gegensatz zu den Stärken des Reiters: langfristig zu planen, Konsequenzen zu beachten und über den Augenblick hinaus zu denken.

Oft scheitern wir, weil der Reiter es einfach nicht schafft, den Elefanten lange genug auf der Spur zu halten.

 

Kurzum: Wenn sich Reiter und Elefant nicht einig sind, haben wir ein Problem.

Oft versuchen wir dann, mit Willenskraft zu arbeiten: „Das gibt’s doch gar nicht. Reiß dich endlich mal zusammen.“ Ja, das funktioniert – eine Zeit lang. Der Reiter kann schon vorübergehend einmal „hart in die Zügel greifen“ und den Elefanten zum Nachgeben bewegen. Doch wie lange kann man gegen „6 Tonnen Lebendgewicht“ ankämpfem. Irgendwann gibt der Reiter erschöpft auf.

 

Psychologen nennen das dann „Ego-depletion“ – auf deutsch: „Selbsterschöpfung.“

Dazu gibt es von Roy Baumeister, Professor für Sozialpsychologie, ein bemerkenswertes Experiment.

Er bat Versuchsteilnehmer zu einem Experiment, in dem es angeblich um die Untersuchung von individuellen Geschmackswahrnehmungen gehen sollte. Die Teilnehmer wurden einzeln in den Versuchsrau geführt, in dem eine grosse Schale dampfender frischgebackener Kekse stand. Alternativ stand auch eine Schale mit Radieschen auf de Tisch.

Machen Teilnehmer wurden gebeten, sich bitte nur von den Radieschen zu bedienen – andere durften nach Herzenslust die leckeren Kekse verputzen.

Anschliessend wurden alle Versuchsteilnehmer in einen anderen Raum geführt, wo sie ein schw

Abbildung 2: https://www.artofmanliness.com/articles/willpower-part-ii/

eres Rätsel lösen sollten. Nur: Das Rätsel war nicht nur schwer – es war schlichtweg unmöglich zu lösen.

Interessanterweise stellten die Wissenschaftler einen erheblichen Unterschied in der durchschnittlichen Versuchszeit fest, je nachdem ob es sich um Keks- oder Radieschenesser handelte.

Die Keksfraktion knobelte im Durchschnitt 19 Minuten an dem Rätsel. Die Radieschenesser gaben schon nach durchschnittlich 8 Minuten auf.

 

“Resisting temptation seems to have produced a psychic cost – Roy Baumeister”

 

Die Moral der Geschicht´: Selbstkontrolle und Wille sind sind anstrengend und sich selbst erschöpfende Ressourcen.
Die Radieschenesser hatten ihre Selbstkontrolle und ihren Willen beim Versuch den Keksen zu widerstehen, schon so überstrapaziert, dass sie beim Rätsel lösen schon nach 8 Minuten aufgaben.

 

• „Je grösser die Veränderung sein soll, desto mehr wird sie unsere Selbstkontrolle schwächen.“
• Was wie Faulheit oder Willensschwäche aussieht, ist oft einfach Erschöpfung.“
• Deshalb kann es nicht funktionieren, wenn der Reiter den Elefant versucht gegen seinen Willen in eine Richtung zu zwingen.

 

Vielleicht überrascht Dich zu hören, dass auch der Elefant seine Stärken und der Reiter seine Schwächen hat.

Ganz gleich, welche Veränderung du in deinem Leben bewerkstelligen willst, dazu braucht es immer die Energie und den Elan des Elefanten. Und diese Stärke ist das Spiegelbild der Reiter-Schwäche: zuviel nachdenken – zu viel analysieren und nicht ins Tun kommen.

Wahrscheinlich kennst du Menschen, die vordergründig nur einen Reiter haben: Sie brauchen 30 min um sich zu entscheiden, welche Pizza sie essen wollen und 6 Monate um die Aussattung für ihr neues Auto festzulegen.

 

Wenn Du Dinge verändern willst, musst du beide ins Boot holen: Dein Reiter macht die Planung und gibt die Richtung vor und der Elefant liefert die Energie und das Durchsetzungsvermögen.

 

Das gilt auch, wenn Du andere Menschen bewegen willst. Wenn Du z.B. durch gute Argumente die Reiter deiner Mitarbeiter erreichst, aber nicht ihre Elefanten, werden deine Leute zwar „verstehen, was du willst“, aber sie werden nicht motiviert sein.

 

Erreichst Du durch eine flammende Rede nur ihre Elefanten, sind sie zwar bis unter die Haarspitzen motiviert, wissen aber nicht warum sie wo hin sollen. Wenn der Reiter nicht genau weiss, wohin es gehen soll, führt er den Elefanten gerne im Kreis herum. Was nach Widerstand aussieht, ist oft mangelnde Klarheit.

 

Was es also braucht sind drei Dinge:

 

• Weise dem Reiter die Richtung.

 

• Motiviere den Elefanten.

 

• Ebne den Weg zum Ziel.

 

Lass mich das etwas genauer an einem Beispiel beschreiben:

Stell Dir vor, du bist Controller in einem Unternehmen und hast „eigenttlich“ alles gut im Griff. Außer dass du an jedem Monatsende völlig frustriert bist, da die Außendienst-Kollegen nie pünktlich ihre Reisekostenabrechnung einreichen.

Das Verhalten, das du dir wünscht ist klar: Die Kollegen sollen bis zum vereinbarten Termin ohre Abrechnungen bei dir abgegeben haben.

Warum funktioniert das nicht? Vielleicht ist der Prozess so kompliziert, dass er den Reiter lähmt. Vielleicht ist der Prozess völlig klar, aber der Elefant der Kollegen findet dauernd Dinge, die er viel lieber tut. Vielleicht ist auch das Spesenabrechnungsystem so veraltet, dass der Weg zum Ziel unheimlich beschwerlich ist.

 

Was könntest Du auf allen drei Ebenen tun?

1. Weise dem Reiter eine klare Richtung.
   1. Finde die positiven Ausnahmen.
      Schau dir genau jene Aussendienst-Kollegen an, bei denen die pünktliche Abgabe funktioniert. Was machen die anders. Vielleicht haben sie eine Prozedur entwickelt, die Spesen sofort nach jedem Termin einzutragen. Bringe diese Kollegen dazu, den anderen ihre „Ausnahmetricks“ zu verraten.
   2. Lege die entscheidenden Schritte fest
      Vielleicht ist das ganze System oder Teile davon so kompliziert und verwirrend, dass es die Reiter der Kollegen schlichtweg lähmt. Beobachte doch einmal ein paar Nachzügler beim Ausfüllen ihrer Abrechnung. Wo bleiben diese immer wieder hängen? Vielleicht ist unklar, wie bestimmte Spesen zu kodieren sind oder wie bestimmte Kosten auf einzelne Kunden aufzuteilen sind.
      Lege die entscheidenden Schritte so konkret als möglich fest.
   3. Zeige glasklar das Ziel auf.
2. Motiviere den Elefanten
   1. Sprich das Gefühl an.
      Mal ehrlich: Gefühle bei einer Reisekostenabrechnung? Im besten Fall hat man dabei überhaupt keine Gefühle – im schlechtesten Fall ein paar Aversionsreaktionen. Du mußt also etwas finden, das deinen Kollegen wichtig ist – oder jemanden. Jedes Unternehmen ist von Menschen wie dir abhängig, die termingerecht ihre Aufgaben erledigen und eben genau diese Menschen werden auch dafür verantwortlich gemacht, wenn das nicht funktioniert.
      Also geht es im Grunde nicht um die pünktlcihe Abgabe von Reisekostenabrechnungen, sondern vielmehr darum, dich als Kollegen nicht Im-Stich-zu lassen. Könnte das vielleicht bei den Auussendienst-Kollegen mehr Betroffenheit auslösen, als die Deadline der Abrechnung?
   2. Reduziere das Ausmaß der Veränderung.
      Wie isst man einen Elefanten? In dem man ihn in mundgerechte Happen zerteilt.
      Brich doch die Ziel „Ich schaffe es, dass 100% der Kollegen ihre Abrechnung jeden Monat pünktlich einen Tag vor Fristende bei mir abgeben.“ einmal herunter in kleine Teilziele.
      Vielleicht wäre es z.B. eine Idee, zunächst einmal zu erreichen, dass die Spesencodes korrekt eingetragen sind?
3. Ebne den Weg
   1. Verändere das Umfeld.
      Mache es den Menschen, die du zu einem bestimmten Verhalten führen willst, so einfach als möglich. Wie einfach ist es, eine Reisekostenabrechnung auszufüllen?
      Ein gutes Vorbild für die konsequente Vereinfachung von Prozessen ist „Amazon“. Ein einziger Klick reicht aus, um deine Bestellung aufzugeben.
      Vielleicht kannst du sogar deine komplette Abteilung zu einer „Prozess-Vereinfachungs-Abteilung machen?!
   2. Mobilisiere die „Herde.“
      Wenn viele Menschen das Unerwünschte tun, könnten sie fälschlicherweise zum Schluß kommen, dass das Unerwünschte ein akzeptiertes Verhalten sei. Menschen reagieren empfindlich auf soziale Normen. Du könntest zum Beispiel in einem Erinnerungsmail vor dem Abgabetermin betonen, dass bereits zwei Drittel der Außendient-Kollegen pünktlich abgeliefert haben. Niemand hört es gere, wenn er im Vergleich zu seinen Kollegen die geforderte Leistung noch nicht erbracht hat.

 

 

 

Quellen:

• Roy Baumeister: “Willpower: Rediscovering the Greatest Human Strength”
• Chip und Dan Heath: “ Switch – Veränderungen wagen und dadurch gewinnen.”

 

Tags: #Change, #Gewohnheit, #Veränderung, #Motivation